Почему отели в России рубят сук, на котором сидят?

Турагенты и туроператоры рассказывают о непростых взаимоотношениях с отельерами. Зачастую туркомпаниям гостиницы предлагают мизерную комиссию, в несколько раз меньше, чем агрегаторам. Почему для отельеров важны B2B-партнеры, а неумение работать с агентами вредит и самим гостиницам, и в итоге — рынку, рассказал соруководитель комитета по въездному туризму РСТ, гендиректор Profi.Travel Алексей Венгин. В своей авторской колонке он поднял проблему, на которую стоит обратить внимание туристическим объединениям, и привел в пример международный опыт: «Вчера в одном из чатов общественного объединения я прочитал вот такое сообщение: «Коллеги, как крик души. Работаем как ТО, так и как агент. Отношение отелей России к ТО и агентам, мягко говоря, отвратительное. Каждый второй отель предлагает более выгодные условия при бронировании напрямую». После чего в чате разгорелась дискуссия, в которой я принял участие». По моему опыту, многие отели в России даже не понимают, как устроен сегмент B2B, и не умеют выстраивать устойчивые отношения с туроператорами и турагентами. Что мы видим на практике? Отель часто даёт комиссию 15–20% агрегатору и мизерную комиссию (3–5 %) агенту — или не даёт вовсе. Агрегатор при этом честно выполняет свою роль: работает на прямого туриста, предлагает скидки и кэшбэки, что дополнительно снижает маржинальность отеля. А B2B-партнёры (туроператоры, турагенты) лишаются возможности строить бизнес-модель, зарабатывать на создании туров, развивать нестандартные пути дистрибуции продукта. При этом поведение отельеров меняется в зависимости от загрузки. Когда заполняемость низкая — будь то новый курорт, новый отель или низкий сезон — партнёры нужны и важны. Но как только спрос растёт, про агентов и туроператоров часто забывают. Отель, который игнорирует работу с B2B-партнёрами, на первый взгляд экономит на комиссиях, но на деле теряет больше: предсказуемость загрузки, доступ к новым рынкам, гибкость в работе с разным спросом. Такая стратегия делает бизнес более уязвимым и зависимым от агрегаторов, усложняет управление доходами и подрывает доверие со стороны партнёров и туристов. Как это устроено в мире? ● В Испании, ОАЭ и на Мальдивах активно используются соглашения о паритете тарифов (rate parity agreements). Это защищает отель от демпинга в агрегаторах и поддерживает доверие к B2B-партнёрам. ● В большинстве европейских стран B2B-партнёр — это надёжная опора. Он получает цену как минимум не хуже открытой, потому что обеспечивает поток гостей без затрат на маркетинг и без риска снижения цены через OTA. ● Агрегаторы — это важный канал продаж, но лишь один из. Их роль сбалансирована и контролируется, чтобы не разрушать маржу и не подрывать отношения с B2B. Почему нужно менять практику в России? В чате мне возразили: каждый отель имеет право сам строить свои приоритеты в продажах. Конечно, это так. Но в реальности только редкие отели могут полагаться исключительно на прямые продажи или агрегаторов. Такая модель снижает маржинальность и делает продажи непредсказуемыми. Чтобы работать так, нужно обладать действительно уникальным продуктом и маркетингом. На практике это редкость. Проблема не в том, кто сколько зарабатывает. Проблема в том, что отели и B2B-партнёры в России просто не понимают друг друга и не умеют выстраивать сотрудничество. В итоге теряют и те, и другие. Мне кажется, что общественные объединения (РСТ или ОСИГ) могли бы поднять эту проблему, чтобы игроки рынка начали двигаться навстречу друг другу. Это помогло бы сделать рынок цивилизованнее и способствовало бы развитию туризма в целом». Только важное. Только для профи.​ Читайте в Телеграме